تکنیک حرفه ای فروش

تکنیک حرفه ای فروش

تکنیک حرفه ای فروش برای آن دسته از عزیزانی به که فروش و فروشندگی علاقه دارند بسیار لازم و ضروری است. هنر فروش یکی از کاربردی ترین و موثرترین هنر های پیشبرد اهداف کسب و کار است و با فراگرفتن تکنیک حرفه ای فروش می توان در راه موفق بود. ما در این مطلب قصد داریم ۸ تکنیک حرفه ای فروش را برای شما ارائه کنیم. با ما همراه باشید.

تبدیل شدن به فروشنده ی حرفه ای برتر در هر صنعتی، یک مهارت خاص است.

جالب است بدانید که خود صنعت مهم نیست و تکنیک های مورد استفاده ی فروشنده های بسیار حرفه ای در سیستم های نرم افزاری فروش و حتی صنایع بین المللی و همینطور کسانی که تجهیزات پزشکی را به مطب پزشکان شخصی می فروشند تفاوت چندانی ندارد!
یکی از بزرگترین مسائل در تبدیل شدن به یک فروشنده ی حرفه ای موفق، داشتن اطلاعات گسترده درباره ی محصولات و خدمات پیشنهادی و به روز نگه داشتن آن اطلاعات است.
همچنین باید درک قابل توجهی از کسب و کار و یا صنعتی داشته باشید که کار فروش آن را بر عهده دارید. این امر باعث می شود که بتوانید با راه حل های منحصر به فرد و بسیار خوب برای مشتریان / محصولات خود روبرو شوید. هنگامی که به اینکار تسلط پیدا کنید، می توانید ۸ تکنیک دیگری را که فروشنده های حرفه ای برتر استفاده می کنند، در هر گونه فروشی خود به کار ببرید.

هر چه بیشتر این تکنیک ها را تمرین و استفاده کنید، پیشرفت های بزرگی را در کار فروش خود خواهید دید. با به کارگیری تکنیک های فروشندههای حرفه ای، شما شاهد افزایش حجم میزان فروش به مشتریان موجود و همینطور افزایش حجم فروش به مشتریان جدید خواهید بود.

• هنگام ارتباط با مشتریان صمیمی باشید

یکی از بزرگترین مزایای رسانه های اجتماعی، از جمله سایت هایی مانند LinkedIn، این است که فروشنده های حرفه ای توانایی ایجاد رهبریِ پرورش یافته را دارند. یک تعریف عمومی برای رهبری پرورش یافته، آگاه کردن خریدار / یا ایجاد نمودن دیدگاهی برای وی از مزایای محصول و یا خدمات شرکتتان با ارائه ی اطلاعات محتوایی قبل از وقوع فروش است.

به عنوان فروشنده، شما اکنون نام تجاری تان را شناسانده و موقعیت خود را به عنوان یک منبع برای خریدار تثبیت کرده اید. در تحقیقات تکمیلی توسط گروه Annuitas ، در هنگام وقوع اولین خرید، رهبری پرورش یافته موجب خریدی ۴۷ درصد بیشتر نسبت به زمانی می شود که با یک رابطه ی سرد شکل گرفته است.

• از مقایسه با دیگر شرکت ها پرهیز کنید

طبق گفته ی سانجیو ساکسنا مدیر عامل شرکت برجسته ی فروش تجهیزات پزشکی POCMedical ، یک اشتباه بسیار رایج، کشاندن رقابت به اولین تماس فروش است. به محض این که حرف رقابت را به میان آورید، مشتری شروع به فکر کردن درباره ی محصولات دیگر خواهد کرد. شما باید از آنها بخواهید که منحصراً روی راه حل شما تمرکز داشته باشند.

• مستقیم سر اصل مطلب نروید

از آنجا که مجبور کردن مشتری ضروری نیست، ارائه ی گزینه ای برای انتخاب از میان تماس های فروش، روش خوبی نخواهد بود. از شروع گفت و گو با “آیا شما چند دقیقه وقت دارید؟” یا “ایا زمان خوبی برای صحبت است؟”، پرهیز کنید.
طبق گفته ی جیل کنراد، نویسنده ی فروش سریع (Agile Selling)، بهترین گزینه مطرح کردن فوری این موضوع است که محصول شما چه تمایزی برای سازمانی که آن را می خرد به همراه دارد. روی مسئله ای که مشتری با آن روبرو می شود تمر کز کنید، و توضیح دهید که محصول و یا خدمات شما چگونه این مسئله را حل می کند.

• نحوه ی بستن قرارداد را بدانید

به نظر من یکی از بزرگترین اشتباهات نمایندگان فروش ندانستن نحوه ی گذر از مرحله ی معرفی محصول به مرحله ی متعهد نمودن خریدار است.
در واقع، توصیه ی من تمرین بستن قرارداد درست به اندازه ی معرفی محصول و حتی داشتن چند گزینه ی متفاوت است که به مشتری احتمالی شما اجازه می دهد تا از میان آنها انتخاب کند. این کار کمک می کند تا شما گزینه های مختلفی را ارائه دهید که می تواند جریان گفتگو را در مسیر طبیعی، راحت و قابل اعتماد پیش ببرد.

• نا امید نشوید

طبق گفته های چندین فروشنده ی حرفه ای برتر و مربیان از جمله خودم، جیک اتوود و مطالعات مختلف LinkedIn ، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می کشد تا به نقطه ای برسید که در آن محصول خود را به C-suite یا خریدار شرکت های بزرگ بفروشید.
این منابع همچنین گزارش می دهند که بسیاری از فروشنده های حرفه ای ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش می کشند. طبق آمار با مداومت و یادگیری در مورد مشتری هدف و صنعت، موفق تر خواهید بود.

• اولین کسی باشید که تماس می گیرد

نظرسنجی های انجام شده توسط گروه هایی مانند InsideSales.com به وضوح نشان داده اند که اولین فرد فروشنده که با مشتریان تماس می گیرد، بیشتر از ۵۰ درصد مشتریانی را که برای اولین بار با آنها تماس گرفته جذب می کند. این به این معنی است که اگر شما برای اولین بار از طریق محصولات و خدمات خود راه حلی را برای مشکل یک شرکت پیشنهاد می کنید، به احتمال بیش از ۵۰ درصد، در آن فروش موفق خواهید بود.

• از قوه ی بصری استفاده کنید

تصاویر ابزارهای کمکیِ فوق العاده قدرتمندی در گفت و گوهای فروش شماست. آنها را می توان در همه ی گفت و گوها از جمله موارد شخصی گنجاند و همچنین به شکل فیلم های کوتاه، اینفوگرافیک ها و پاورپوینت ها که می توان در برنامه های تعیین شده برای مشاهدات مشتری قرار داد. علاوه بر این، می توان از آنها بدون از دست دادن تاثیرگذاری، چندین بار استفاده کرد.

تحقیقات نشان می دهد که مغز انسان قادر به پردازش یک تصویر بصری تا ۶۰،۰۰۰ برابر سریع تر از ارائه ی همان اطلاعات به صورت متن است. در مقاله ای که مایک پارکینسون، مدیر of Billion Dollar Graphics نوشته است، ، گفته شده که تصاویر دارای هر دو جز شناختی و عاطفی هستند، که پردازش را سرعت میدهد و بخش تخیلی مغز را در گیر می کند. این تصاویر در حافظه ی بلند مدت پردازش می شوند، واقعیتی که دکتر لاینل بورمارک آن را بررسی کرده است. این به این معنی است که مردم تصاویر زیادی را به خاطر می سپارند در حالیکه تنها مقدار بسیار کمی از اطلاعات شفاهی یا آنچه را که خوانده اند حفظ می کنند.

• قصه گو باشید

پرفروشترین نویسندگان و برادران چیپ هلث و دان هلث کتاب ” Made to Stick” را در مورد چگونگی ایجاد ایده های ماندگار در ذهن کسانی که با آنها ارتباط برقرار کرده اید، نوشته اند.

از طریق مطالعات متعدد می توان فهمید که حدود ۶۳ درصد از مردم حقایق یک داستان را به خاطر سپرده اند در حالی که تنها ۵ درصد از آنها حقایق یا اطلاعات یکسان را که در قسمتی از اطلاعات نامربوط ارائه شده بود ، به خاطر آوردند.

ساخت یک داستان به یاد ماندنی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات استفاده شده ، به خریدار شما مربوط می شود عاملی مهم در کار فروش است. اینکار نه تنها شما را یک حلال مشکل نشان می دهد، بلکه تجربه ای عاطفی و شناختی مثبت برای تصمیم گیرنده فراهم می کند، و همه ی اینها در به نتیجه رساندن کار فروش مهم و حیاتی هستند.

فروش مداد های سفارشی Daymond John

این کارآفرین و کارشناس Shark Tank  اولین کسب وکار خود را در مدرسه ابتدایی با فروش مداد های سفارشی به دوستان شاگرد ممتاز خود، آغاز کرد. در سن ۱۰ سالگی، پدر و مادرش طلاق گرفتند و او مجبور شد به خانواده کمک مالی کند.

درست پس از فارغ التحصیلی از دبیرستان، به عنوان یک گارسون در Red Lobster شروع به کار کرد. در عین حال، مادرش به او یاد داد که چطور کلاه پشمی بدوزد. فروش کلاه ها به قدری خوب بود که  جان  ۱۰۰ هزار دلار از مادرش دستمزد گرفت، در نهایت او رستوران را رها کرد و در عرض شش سال به درآمد ۳۵۰ میلیارد دلاری دست یافت.

این برند اکنون بیش از ۶ میلیارد دلار فروش دارد.

جان یک فرصت برای پیوستن به ” Shark Tank ” در اوایل دهه ۲۰۰۰ به عنوان کارشناس به دست آورد. او در فصل اول ۷۵۰ هزار دلار از دست دارد- اما این مسئله به او کمک کرد تا استراتژی سرمایه گذاری خود را اصلاح کند. او اکنون در هر سال میلیون ها دلار درآمد دارد. ارزش ثروت جان ۳۰۰ میلیون دلار است.

رعایت این 3 نکته باعث کاهش درآمد شما خواهد شد

بزرگترین آرزوی صاحبان کسب و کار و مدرسان آنلاین وارد شدن در دنیای های تیکت High Ticket است اما وقتی به عملکرد و الگو کسب و کارشان نگاه می کنم احساس می کنم فرسنگ ها با این دنیا فاصله دارند.

اگر بخواهی خیلی ساده های تیکت را تعریف کنم یعنی با ارزش ترین و گران قیمت ترین فرد در حوزه کسب و کار بودند.

امروز کمی وقت آزاد پیدا کردم تا در این باره مقاله کاملی را بنویسم.

احتمالا تا به الان ده ها یا شایدم صد ها کتاب بازاریابی خوانده باشی و نکاتی را یادداشت برداری کرده باشی یا شایدم چندتایی از آن ها را در کسب و کارت پیاده سازی کرده باشی و نتیجه تمام این کتاب ها یک چیز شده است

بدست آوردن مشتریان دردسر سازی که عموما مشکل در پرداخت قیمت محصولات یا خدماتت دارند.

اما زمانی که این ۳ راز را بدانی احتمالا می توانی نگاه عمیق تری به عملکردت بیاندازی و متوجه شوی چرا با وجود مخاطبین زیاد همیشه هشت گرو نه است.

راز اول: من نباید در کسب و کارم همواره مخاطبم را راضی و خشنود نگه دارم

اگر احساس می کنی تو باید مخاطبینت را راضی و خشنود نگه داری باید بگویم هنوز در دنیای معمولی ها هستی.

احتمالا با خودت فکر می کنی:

بله من باید مخاطبینم را با تولید صد ها ویدیو و محتوا و فعالیت در شبکه های اجتماعی همیشه خشنود نگه دارم تا اینکه یک روز تصمیم بگیرند از من خرید کنند.

و این دقیقا کاری است که تمام رقیبانت هم انجام می دهند و اگر از دور به کل داستان نگاه کنیم یک عده عروسک خیمه شبه بازی می بینیم که برای شاد کردن تماشاچیان به هر دری می زنند و البته پولی هم با منت دریافت می کنند.

اما راستی روز اولی که کسب و کارت را شروع کردی را به یاد داری؟

کسب و کار راه اندازی کردی تا پول دربیاوری. حالا امروز چی کار می کنی؟

احتمالا هر کاری جز متمرکز شدن روی پول درآوردن.

وقتی که چیز با ارزشی داری و می دانی مردم آن را می خواهند کار ساده تر از آن چیزی است که انجام می دادی.

در یک ویدیو یا یک صفجه دقیقا مشخص می کنی چطور می توانی به آن ها کمک کنی و بعد یک وقت تماس رزرو می کنی.

حالا یا با تو همراه می شوند و مشکل شان را حل می کنی یا اینکه بر می گردند به همان دنیای فعلی و هر کاری که می خواهند و یا تصور می کنند درست است را انجام می دهند.

راز دوم: فداکاری ممنوع!

در این چند هفته اخیر تقریبا با تمام مدرسان و مشاوران درجه ۱ مشاوره داشتم و چیزی که متوجه شدم این بود که:

دلیل نرسیدن اکثر این مدرسان و مشاوران به شرایط ایده آلی که می خواستند این بود که بیش از حد فداکاری می کردند و خیلی با مخاطب راه می آمدند.

وقتی مخاطبی به آن ها می گفت فعلا در شرایط مساعد نیستم آنها سعی می کردند کاری کنند تا شرایط برای مخاطب مساعد شود و همین امر باعث شده بود درآمد سالیانه که با همدیگر حساب کردیم از ۲ میلیارد تومان به ۲۰۰ میلیون تومان کاهش پیدا کند.

و جالب تر از همه این ها این است که عموم کسانی که در همان ابتدای امر شرایط مساعد ندارند هیچگاه از دوره یا مشاوره یا محصول نتیجه نمی گیرند!

حقیقت داستان این است که تا زمانی که وقتت را برای کسانی که واقعا مخاطب ایده آل نیستند بگذاری نه تنها خودت پیشرفت نمی کنی بلکه بعد از مدتی احساس می کنی فقط داری درجا می زنی و این چرخه تا جایی ادامه می یابد که فراموش می کنی ارزش و قیمت واقعی خدمات یا محصولت چقدر بوده اند.

راز سوم: کارگری دیگر بس است

باور اشتباهی که در جامعه شکل گرفته این است که هر چقدر بیشتر کار کنی بیشتر درآمد خواهی داشت با اینکه حتی بیان کردن این موضوع خنده دار است اما در عمل بسیاری از افراد این کار را انجام می دهند.

پول بیشتر زمانی بدست می آید که بیشتر از بازو هایت، از مغزت کار بکشی.

یک راننده تاکسی را در نظر بگیر

شک ندارم ۱۰۰ برابر من کار می کند. زحمتی که او می کشد بسیار بیشتر از من است. ساعاتی که او کار می کند تقریبا چند برابر ساعت کاری من در روز است. خستگی هایی که او متحمل می شود ده ها برابر من است. تقریبا از هر زاویه ای که بخواهیم نگاه کنیم او ده ها برابر من زحمت می کشد اما زمانی که به نتیجه نگاه می کنیم همه چیز عکس است.

احتمالا درآمد یک ماه من برابر درآمد چند سال او است و اینجاست که این تئوری یا باور اشتباه از آب در می آید.

این موضوع فقط مختص من نیست بلکه بسیاری از مشتریان من یا کسانی که می شناسم دقیقا همین حالت را دارند. آن ها با ساعت کاری بسیار کمتر می توانند صدها یا هزاران برابر درآمد یک ماه یک راننده تاکسی را بدست بیاورند.

حقیقت این است که هر چقدر بیشتر کار کنی بیشتر شبیه یک کارگر خواهی شد و این دقیقا در جهت عکس کارآفرینی است. البته منظورم این نیست که کارآفرینی یعنی یه جای لم بدی و پول از ناکجا آباد به حساب بانکی ات سراریز شود بلکه منظور این است که ارزش واقعی وقتت را بدان.

• این وقت را می خواهی به چه کسی بدهی؟
• چه قدر بابت این وقت باید پرداخت شود؟
• از وقتی که به این مخاطب دادی راضی هستی یا نه؟

کل ماجرا به همین سادگی است.

jeff bezos روزانه ۱۰۷ میلیون دلار بدست می آورد به نظرت او چقدر بیشتر از آدم های عادی کار می کند؟

تا جایی که من می دانم او هم همان ۲۴ ساعتی را دارد که تو داری. همان غرایز و علایق ذاتی را دارد که داری و تا جایی که اطلاع دارم انسان است و از مریخ نیامده است و تا جایی که اطلاع دارم روزی هیچ چیز نداشته است!

واضح است که همه چیز بستگی به تصمیماتی دارد که می گیریم.

و الان هم مثل همیشه تصمیم با خودت است چه تصمیماتی می خواهی برای آینده ات بگیری.

حقیقت تلخی که بهتر است زودتر درکش کنی

این را هنوز خودمم متوجه نشدم چرا هر چه حقیقت تلخ است من باید بیان کنم و چرا با وجود اینکه این حقایق را خیلی ها می دانند کسی به زبان نمی آورد. البته شاید به این خاطر است که برای من زیاد اهمیتی ندارد چه کسی می خواهد چه برداشتی از من کند.

در واقعیت هیچکس آن بیرون نیست که بخواهد به تو به رایگان کمک کند چون از یکی از این دو حالت خارج نیست:

• یا صاحب کسب و کار موفقی است و در حال رشد و پول درآوردن است و روزانه با صد ها ایمیل لطفا کمکم کن مواجه می شود که امروز یاد گرفته است چطور تمام آن ها را نادیده بگیرد چون به کسب و کار خودش آسیب می خورد.
• یا واقعا کسب و کار درست درمانی ندارد و آنقدر وقت اضافه دارد که می رسد به همه به رایگان کمک کند که درآخر با با مشاوره هایش تو را هم شبیه به خودش می کند!
• این نکات رو از تجربیات جناب آقای حسین صفوی که برای من ایمیل کرده بودند کپی کردم  نظرتونو در مورد این مطلب بفرستید اگه این 3 تا نکته رو قبول دارید یا ندارید